杭州营销策划公司_国内知名4A策划营销机构_石特广告创意机构

正如发现过程最好被认为（也是最有效的）是双向过程一样，密切相关的机会限定过程也是如此。杭州营销策划公司可以将资格视为有效发现过程的关键成果之一。

许多销售人员倾向于表现出对资格的态度，而不是对潜在客户的态度，但是我们需要认识到，杭州营销策划公司的潜在客户还试图对问题的性质和严重性以及我们作为潜在解决方案提供商的信誉进行资格认证。

就像顶级销售人员过分尊重自己的时间，浪费时间去寻找质量低下的“机会”，这些机会既不可能关闭，也无法从我们这里购买，杭州营销策划公司最有价值的潜在客户也在试图确定问题是否在于值得困扰，以及我们是否是必要专业知识的可靠来源。普通销售人员的销售资格的自然倾向通常是关注于我们是否能够很好地满足客户的明显需求，以及是否可以建立适当的预算，相关权限，明确需求和现实时间表等一系列因素，即所谓的“ BANT”。

尽管这些都是重要的问题，并且尽管它们都需要在机会演变过程中的某个时刻得到回答，但过早地采用这四个原则会导致一连串浪费时间的误报和浪费机会。假阴性。在复杂的B2B销售中，初始资格需要更细微的差别。杭州营销策划公司需要在销售对话中尽早确定的六项关键合格因素包括：

• 潜在客户是否有明确而明显的业务问题？

• 潜在客户是否有采取潜在令人信服的理由采取行动？

• 该组织与我们的理想客户概况的紧密程度如何？

• 我们的主要联系人是明显的动员者还是变革推动者？

• 是否有明显且容易获得的资金来源？

• 是否显然有迫切需要解决该问题？

如果这些因素中的任何一个存在不确定性（让我们面对现实，经常是这样），那么我们需要采取集中行动来澄清我们的理解，或者认识到机遇的基础有些脆弱。

在我们对这些因素有清晰的处理之前，杭州营销策划公司必须坚持不懈地提出解决方案，这一点尤其重要-一旦开始解决方案建议的追踪，重新审视这些基本问题将变得越来越困难。

帮助我们使我们合格的前景

但是，当我们试图让他们合格时，我们的潜在客户可能会在考虑什么？他们如何才能使问题和我们作为潜在解决方案提供商的资格都得到认可？他们的考虑因素可能包括：

• 问题的真正本质是什么？它的症状和含义是什么？它如何影响我履行职责和实现目标的能力？

• 我的哪些同事也受到此问题的影响，它如何影响他们？杭州营销策划公司是否可能同意有必要解决该问题？他们是否想就我们是否以及如何选择解决问题发表意见？

• 考虑到我必须管理的所有其他优先事项，这个问题是否足够重要，足以花费时间和资源来评估我们的选择和确定潜在的解决方案？

• 问题的业务影响是什么，解决的成本可能是多少，如何筹集资金以及支持我的内部业务案例论证需要哪些关键要素？

• 我可以使用内部资源解决此问题，还是必须进入市场以找到可商用的解决方案？

• 存在哪些特定的潜在解决方案选项？杭州营销策划公司对这些选项有什么了解，我信任的人对各种潜在的供应商有什么看法？

• 当我了解这些潜在的供应商并与之互动时，他们是否会作为主题专家遇到？我相信他们的建议吗？我确定他们将始终把我的最大利益放在首位吗？

• 杭州营销策划公司与这些供应商的互动使我的工作更轻松或更困难吗？它们是否使我轻松获得所需信息？我对他们作为长期合作伙伴有信心吗？

正如我们可能无法一口气回答所有最初的合格问题一样，我们的潜在客户也可能无法回答。但是我们可以确定，他们与我们的每一次互动（包括我们可能不知道的某些互动）都有助于他们对我们的判断。