B2B营销的技巧

　　一个有趣的事实会给你实施2014年的营销计划制造障碍：你知道吗？与其他类型的买家相比，B2B的买家拥有最强的品牌依恋心理，而且做出的情绪驱动型购买决策也更多。他们每天都会做出价值数百万美元的重要购买决策，如果他们不审慎选择，这些决策就会影响到他们的饭碗。所以说，决策的过程也会成为极具情绪化的过程。

　　对2014年及以后的议论

　　现在，建立更好的信誉，与这些买家建立更牢固的关系，比以往任何时候都更显重要。这也是营销界对内容营销这种令人疯狂的新潮流群情激昂的缘由所在。内容营销已成为商界2013年最流行的语汇之一，数量空前的营销人员希望2014年及以后将预算和资源更多地配置到这一营销过程中去。

　　作为一种营销实践，内容营销并不是全新的东西。传统营销是促进每一个听到信息的人（虽然并不是每个人都认真倾听）做出购买决策、提升别人对自己的认识以及宣传自己的产品和服务。而内容营销的着眼点则不是你的公司、你的品牌、你的销售数据以及你的转换率，而是要让你的客户工作更轻松，让他们的生活更美好。

　　重点不是你，而是他们

　　作为B2B营销人员，我们必须帮助买家做出正确的决策，而不是将东西卖给他们就杭州宣传册印刷了事。他们整天都会面对各种信息不歇气的狂轰滥炸，这让他们厌烦透顶。因此，他们会屏蔽网站的广告，看片子时会快进广告，会把广告信件直接扔进垃圾桶。那么，我们怎么被他们接受呢？尤其是在面对那些情绪驱动型、一次就做出价值数百万美元的购买决策、总是让我们夜不能寐焦灼不已的买主的时候。

　　我们应该用具有针对性的丰富信息资源帮助他们做出决策。如果你能通过分享专业学识与他们建立起互惠互利的关系，那么，当他们即将做出重大决策时，就很可能最先找到你。

　　牛奶和奶牛都免费？

　　内容营销看似有违直觉——你不但要免费送出牛奶，而且要免费赠送奶牛，甚至整个农场。即便某些内容因为价值不菲而无法透露，你也要妥善处理。内容的价值必须刚刚好，否则，潜在买主就会点击“删除”，并转而浏览某些能给自己带来直接帮助的信息。如果信息本身就是重要商品，那么，将买主引向可信的信息源就显得空前重要了。

　　内容营销不会很快就归于沉寂，但所有人都在议论它并不意味着所有人都能成功。你必须拥有独到的视角，以确保你的信息始终聚焦于最重要的人——你的受众以及他们的需求和他们的最终成功。

　　利·胡普斯Leigh Hoopes，辛辛那提gyro公司内容策略专家。

　　本文经许可，转载自《商学院》。