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广告公司营销策划技巧

1、创造融洽合作氛围
面对大客户,正确的做法应该是以“救”客户的态度,表现出企业是在为客户创造财富。而救,则是一种帮助。因此,对大客户的开拓,应坚持“有利、有礼、有节”的原则。有利,是一种双赢,它是厂商长期合作的根基;有礼,展现的是厂家营销人员良好的精神风貌和气质,它是厂商深入合作的润滑剂;而有节,是一种企业立场、原则的体现。只有这样做,企业才能创造与大客户展开合作的融洽氛围。


2、保持日常深度沟通
许多大客户“叛离”的原因不在于产品质量等问题,而是由于企业与大客户之间的沟通不够。
一般说来,与大客户保持深度沟通的方式包括:A.建立专门的大客户管理部门,根据大客户的数量,配备相应的大客户经理,将大客户集中交由大客户经理管理,将服务落实到人;B.形成定期客户拜访制度,组织企业与大客户的各个部门、层级召开形式多样的座谈会,听取大客户对有关产品和市场的建议;C.经常性地进行大客户满意度调查,测定大客户的满意状况,全方位了解大客户对公司的印象。

3、优先确保货源充足
一般说来,大客户的产品销售量较大,优先满足大客户对产品的需求,是大客户营销的首要任务。尤其是在销售上存在淡、旺季的产品,厂家更要随时了解大客户的销售与库存情况,协调好生产、运输部门,避免出现因缺货而导致客户不满的情况。

4、充分调动基层人员
充分调动大客户最基层的工作人员,提高大客户的整体销售能力。大客户的中上层主管掌握着产品的购进、货款的支付等大权,处理好与他们的关系固然重要,但产品能否销售到下游客户和消费者手中,却与基层工作人员(如开票员、发货员、仓库保管员、市场一线推销员等)有着更直接的联系。特别是新上市产品,厂家更要及时组织好对客户基层人员的产品培训工作。

5、共同设计营销方案
每个客户都有各自不同的情况,如区域差异、经营策略的差别、销售专业化的程度不同等,大客户尤其如此。为了使每一个大客户的销售业绩都能得到稳步提升,厂家的大客户管理部门应该协调营销人员、市场营销策划部门,根据大客户的不同情况,与其一起商讨、设计、确定产品的具体营销方案,提供个性化的营销服务。

6、巧妙运用软性指标
为了有效刺激客户的销售积极性和主动性,厂家经常会采取各种折扣、促销让利、销售竞赛、返利等激励措施。这样做,对大客户的鼓励作用很明显。但是,在设计考核指标时,厂家也要注意软指标的运用,如奖励要和产品铺货率、进店率、卖场陈列组合、铺货速度、配合促销等软指标挂钩。运用这些软指标的好处在于:A.引导大客户,给他努力的方向;B.过程管理,他如果真的做好了,那厂家的销售结果肯定也会好;C.软指标软就软在厂家一旦想“找茬”,随时都可以找到,可以作为取消某些奖励或处罚的依据。

7、密切关注经营动态
大客户作为企业市场营销的重要一环,有关大客户的一切公关及促销活动、商业动态、周年庆典,厂家都应该予以关注,甚至是给予一定的支援或协助。也就是说,企业要利用一切机会加强与客户的情感交流,使大客户感到他是被重视的,是厂家营销渠道的重点成员。

8、建立双赢厂商联盟
厂商营销联盟,就是在厂商各分一杯羹的大原则下,精细分工,优势共享,超越一般单纯的、短期的、区域性的经济利益关系,使厂商真正成为一家人,双方同心同德,以长远的、跨区域的合作关系为捆绑,以服务产品和市场为目标,共同奔赴双赢的成功彼岸。


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