营销就是让消费者爱上产品

　　世界上第一个推销员是谁？是伊甸园里的那条蛇。它将一个苹果推销给了亚当和夏娃。

　　营销是媒人，品牌就是丘比特。营销成了企业与消费者谈恋爱的过程。营销工作的重点之一就是赋予产品生命力，把产品变成消费者的恋人，让产品与消费者建立情感联系，爱上品牌！　　

　　情人眼里出西施

　　一个女子，在素昧平生的人的眼里，可能是相貌平平，但在情人的眼里，就可能成为像西施一样的美丽佳人，一举一动、一言一行都富有迷人的魅力。这是由于人互动性情感“反映”所制约的结果。

　　消费者在购买产品的时候，不仅仅要求产品具有实用功能，更要产品具有能够满足自身情感需求的属性。消费者对某品牌产生了感情，就会在潜意识里对该品牌的产品产生好感。这种好感一旦形成，就会让消费者发生重复购买、价格敏感度低、信赖、忠诚等一系列的连锁行为和情感反映。

　　在1938年之前，美国公众对于军火巨头“杜邦”公司绝无好感可言，但随着杜邦公司把尼龙制成尼龙丝袜，全美国的女性便蜂拥而至百货公司和零售店抢购，仅仅一年，就卖出尼龙袜子6400万双，超过了当时美国成年女性的总人数。据说，当时一双长筒丝袜品牌定位公司的价格相当于一支昂贵的手表，甚至一件古董。

　　为什么能让女性消费者趋之若鹜呢？为什么这种穿着并不舒适的尼龙丝袜能够卖到如此之高的价格呢？答案是她们并不是买丝袜，而是购买对自身细节之处的贴身呵护，购买的是男人们在腿部留恋的目光，购买的是女性朋友的羡慕眼神，购买的是跻身于主流时尚圈子的入场券，购买的是一个性感的自我。

　　你是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。有些产品的物质形态本身的价值要远远低于其售价，高出价值的那部分价格正是情感属性的价格，情感让商品产生了溢价。试想，有几个新娘会在“钻石恒久远，一颗永流传”这个温情脉脉、感人至深的情感愿景背后，在意De beers冰冷冷的垄断和赤裸裸的商业较量呢？　　

　　情感：销售过程中的润滑剂

　　美国推销大王坎多尔福曾说过“推销工作98%是情感工作，2%是对产品的了解。”如今的商场，已经不仅仅是战场了，更是情场。一个优秀的营销人，一定会有一个比较优秀的对象，如果营销人连一个中意的女孩都不能追到，也不能算是一个成功的营销人。

　　谈恋爱与营销的共通之处：锁定目标消费者就是确定追求目标；锁定目标之后要通过自身差异化、个性化的“卖点”来吸引目标消费者眼球；要整合渠道资源、借助事件营销手段来集中推广，广告要卖给消费者“愿景”，促销手段要足够有力，这样才能促成消费者与产品的“联姻”；在“结婚之后”也不可以怠慢，售后服务要让消费者满意，要用附加价值使消费者忠诚……情感是销售过程中的润滑剂，是强化客户关系不可缺少的“玫瑰”，情感比理性本身更容易赢取消费者的“芳心”。　　

　　品牌就是丘比特

　　传统营销犹如媒人，挖空心思使尽浑身法术，其中之艰辛自不必多说，但结果却经常不尽如人意。如若不成功，所有的努力皆付之东流；就算成功，之后的事还是未知之数：交了朋友未必结婚，结了婚难保不离婚；看了你的产品未必购买，购买了你的产品难保下次再惠顾……因此，中国企业需要的不光是媒人，我们更期待丘比特的出现。?

　　品牌好比丘比特，他会说话、会放电、散发着消费者不可抗拒的吸引力。品牌不像营销，它不是一种市场工具，却有运筹帷幄的本领；它没有五花八门的装扮，但却有让消费者爱不释手的魅力；它不曾练就十八般武艺，但却有让竞争对手望而却步的威力。

　　媒人是要有，但关键还是要有丘比特神助。和消费者“谈恋爱”，建立一种“情感魔力”深深地吸引住消费者，让消费者对品牌忠诚恒久、不离不弃。这样，企业才能够叱咤风云、基业长青！

　　本文经许可，摘自Marketing China 《成功营销》杂志（整合传播媒体顾问）（http://dingyue.marketingchina.com.cn/show/）。