厚利产品为何没人卖

　　对一个香港人来说，杭州时冷时热的天气真是难以适应，张大伟暗暗用粤语骂了一句：“有冇搞错？”今天是张大伟第一天出任赛维斯杭州分公司总经理，他早早来到公司，准备召开销售会议。

　　赛维斯是一家国际性的零售业IT领导者，在供应链管理、品类管理、客户关系管理等方面，提供包括从战略、流程到方案执行的全方位的咨询服务。上世纪九十年代初，赛维斯凭借打印机业务伴随中国零售业的成长，赚取了不错的收益。经过十多年的发展，市场的竞争愈发激烈，利润空间越来越薄。因此，赛维斯创始人，张大伟的顶头上司马克决定要在中国市场通过注入新的高收益产品POS机来重振活力，这款POS机是集打印、POS功能为一体的新一代设备，在欧美市场相当受欢迎，POS机配套的软件系统可以为客户提供面向整个价值链的软、硬件解决方案，从而带来了更多交叉销售的机会，使赛维斯实现从产品向服务的转型。

　　拓展大陆市场这个重要任务，马克觉得了解中西文化的香港分公司副总经理张大伟最合适，而张大伟早就想换一个更大的平台来施展抱负了，他在马克面前承诺，一定会把公司业绩带上一个新台阶。

　　张大伟在会议上宣布今年的销售目标是40%，现有的打印机业务保持年增长率15-20%，其余的20%将依靠引进的新产品线——赛维斯POS机。当然指标翻了一番，大家的奖金也会翻一番。张大伟相信，引入这么好的产品是在帮助销售人员提升业绩。不过销售们显然不这么认为。竞争对手汤普森公司早就进入POS机市场，客户的品牌认知度很高。赛维斯的产品在功能、价格上并不存在明显优势。销售们更关注的是新产品的激励措施。张大伟早就和马克商议过此事，对新产品能否在中国大卖，两人心中都没有底，因此决定参照打印机等老产品的激励政策及销售指标，额外增加销售费用30%，扩招销售人员30%。

　　销售主管陈华紧皱着眉头，看着销售月报，一个多月过去了，客户倒是拜访了不少，杭州商标设计公司不过销售数字仍然是零。这个新来的总经理张大伟真让他吃不消，用杭州话说一副急吼吼的样子，天天盯着他们销售部开会、定指标、跑客户、写日报，搞得销售们怨声载道。另一方面，销售新老产品的提成一样，指标一样，但是销售难度却差了十万八千里，仅仅依靠销售费用增长的30%，销售们一点动力都没有。做生不如做熟，销售仍将精力投在老业务上。

　　更让陈华吃不消的是香港人的思维方式，脑子不会拐弯的。销售崔立好不容易签下了艾尔服饰首单100台POS机，却因为销售费用超支，奖金被扣得所剩无几，严重打击了积极性，以致于后续400台POS机被竞争对手汤普森抢了去。

　　其实陈华心里也有些矛盾，销售情况不好，马克那头怪罪下来，张大伟可以把他推出去背黑锅。销售情况如果太好，明年业绩压力肯定更大，他也不想自找麻烦。目前生活安逸得很，工作求稳就行了。

　　艾尔服饰400台POS机就这么丢了，张大伟着实心塞了一把，不过好在马克并没有怪罪他，毕竟他们签下了首单，相信是一个好的开始。马克指示张大伟一定要加快业务发展的速度，大陆市场是块人见人爱的奶酪，赛维斯香港有好多人等着去一展拳脚呢！张大伟心里一凉，他的位子还没坐热呢，就有人惦记上了。

　　接下来的两个月，POS机的销售情况没有任何起色，销售部也有人提出离职。张大伟一直以为销售们会非常愿意开发新产品，毕竟好产品会大大提升销售业绩。但此时此刻，他开始怀疑了，是中国客户不喜欢赛维斯的产品，是产品太贵，还是服务不好……思来想去，张大伟认为现有的销售人员思想已经固化了，受老产品的制约，他决定从销售部选拔一批有干劲的销售，组建新团队，全力以赴开发新产品。

　　酒吧里，张大伟把自己的想法告诉了好友咨询师王国华，王国华提出了一系列问题，让张大伟思考，第一，新团队的人员激励怎么定？一般的做法是增加提成比例，使新团队的收入高于老团队，但新产品的开发需要建立人脉、做市场调研，起步会比较难。如果前几个月没有业绩，销售的收入会不会反而变少了？第二，新老团队会不会抢同一家客户，进而损害了公司的声誉？第三，从老团队抽调精英组成新团队，会不会影响老客户的维系？如果新产品打不开市场，老客户又维系不利，两头都出问题怎么办？最后，物质激励只是暂时的，销售能不能赚到钱最终还是看产品，你们现在所谓的解决方案是不是真的帮助到客户？张大伟觉得王国华分析得很有道理，组建新团队并没有他想象中的那么简单。

　　王国华搂了搂张大伟的肩膀：“呐，做人呢最重要的是开心，大不了你回香港干老本行，马克对你很器重的。”张大伟勉强露出了微笑，呵，重操旧业？他已经在马克面前承诺过，一定会把公司的业绩带上一个新台阶。如果实现不了这个目标，马克还会要他吗？他已经没有退路了。

　　张大伟该如何解决销售部消极对待新产品的难题？

　　三位专家各抒己见

　　“出业绩靠的是扎实的基本功和日复一日的坚持。就像乔峰在聚贤庄尽挫天下英雄，用的是人人都会的太祖长拳，而不是正常人都练不了的葵花宝典。”