通过的渠道帮助中国企业提升价值链

　　演讲人：韩礼士，环球资源董事长兼首席执行官

　　要点：环球资源通过整合的多渠道媒体市场平台、《世界经理人》杂志及教育培训课程，帮助中国的出口企业学习最好的管理经验，给予他们所需的支持，帮助他们提升价值链。

　　2007年是中国供应商充满了挑战的一年，其中最主要的挑战包括人民币升值、劳动力成本上扬、原材料涨价,以及激烈的价格竞争。但是中国不是第一个遭遇这些挑战的国家，当经济发展到一定阶段后这种情况会发生。

　　在上世纪六七十年代，日本是世界上成本最低的制造国。在80年代及90年代，有东南亚小虎之称的香港、新加坡和宣传画册设计韩国都曾扮演过相同的角色。然而,他们的制造商都很快意识到低成本制造只是一个暂时的策略，仅会带来短期的成功。他们明白如果要取得长期的成功，就必须注重产品质量与创新，提倡投资研发和设计，也要注重销售策略和增值服务，从而向价值链的上层转移。

　　但是，通过过去36年环球资源与亚洲出口企业合作所取得的经验来看，你们不可以只单单依靠其中任何一个领域而取得成功。他们必须作为整体来全面地发展。

　　我们已经看到一些出口企业的失败。他们试图向低端买家推销创新产品，但并没有得到这些买家的青睐；他们试图向高端买家推销，但与此同时却生产低端的、不能满足买家需要的产品；还有一些出口企业生产优质创新的产品，并销售得很好，但是也失败了，因为他们的管理缺乏规则和专业指导，无法保持与高端买家的关系。

　　创新产品、管理规则与市场营销必须紧密结合才能帮助供应商走出致命价格战的死胡同。这三个要素就如一个三角形的三个边。缺了其中任何一个，三角形都会散架。

　　在过去的25年里，环球资源已经帮助中国的出口商建立了他们的三角形，确保他们未来在世界市场里的成功。我们解决方案的基准就是一个整合的多渠道媒体市场平台，其中包括创新的设计、咨询服务来帮助中国出口商传达正确的信息，吸引合适的优质买家。

　　但是针对正确买家的正确市场营销仅仅只是第一步。第二步就是要建立可以将与买家的关系转化为产品设想的管理规则。15年前，我们开始出版《世界经理人》来帮助中国大陆的出口企业学习最好的管理经验，找到他们需要的工具用来保持和发展在我们买家社群中找到的买家关系。在上世纪90年代中期，环球资源就开始在中国为经理人就如何与国际买家合作提供了第一届培训课程。这些课程将《世界经理人》阐述的管理理论转化为可以带回工厂实施的项目。

　　作为对整合多渠道媒体市场推广的忠实坚信者，中国的出口商可以在今天的市场上通过不同的方式推广他们的产品与公司形象。

　　网络可以帮助买家快速地找到你们的产品。它可以使买家更快更容易地将你们的产品和别的供应商的类似产品做比较。可以在市场上促成低价、快捷、及时的沟通，但是在树立公司总体的品牌形象或是价值观念方面却起不到太大的作用。

　　平面媒体可以提供一个视觉空间帮助你向买家宣传你的企业形象和服务，你可以在视图上月复一月地强调同样的信息，以确保给买家留下印象。

　　在我们的展会和其他面对面的会谈中，如买家专场采购会，你都可以和买家建立牢固的信任。你可以直接向买家介绍你的产品及企业，还可以有更私人的接触。买家可以看到、触摸到你的产品，从而可以现场下单。

　　最重要的是你的公司推广信息在所使用的每一个渠道都是保持一致的。无论在网络、杂志上还是展会里都必须传递同样的价值讯息。你的员工在遇到客户时也必须传达同样的讯息。

　　这就是环球资源的目标。我们的创新服务可以帮助你们协调在我们的平面媒体、网络及贸易展会中所作的推广，从而使你们接触并吸引到世界顶级买家。加上《世界经理人》及教育培训课程，无论中国出口商面临怎样的挑战，我们都会给予他们所需的支持，帮助他们提升价值链。

　　中国的供应商将会在今天的价格战及成本压力中找到出口。中国的未来绝不仅仅成为最好的低成本制造中心，而是成为明日的全球产品创新中心。为此环球资源一如既往，努力为中国的出口事业的成功做出积极的贡献。

　　作者为世界经理人杂志副主编。